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聯(lián)系電話：0915-3356512 投稿郵箱：news@akxw.cn“2018開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)火爆來(lái)襲!1萬(wàn)元一年期預(yù)期收益350元；1萬(wàn)元二年期預(yù)期收益820元；1萬(wàn)元三年期預(yù)期收益1440元�！边@是近期某銀行發(fā)給客戶的短信。
還有不到10天，保險(xiǎn)業(yè)將迎來(lái)2018年開(kāi)門(mén)紅（每年1月份或首季），不少險(xiǎn)企已經(jīng)在個(gè)險(xiǎn)、銀保等渠道提前布局�！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者采訪多位銀保人士獲悉，近期，一些銀行制定了2018年首季度完成全年50%的保費(fèi)任務(wù)計(jì)劃；一些銀行則加緊電邀客戶，要求柜員每天電邀客戶100人，針對(duì)重點(diǎn)客戶，安排支行長(zhǎng)親自走訪。
10萬(wàn)元客戶需支行長(zhǎng)走訪
本報(bào)記者獲悉，為適應(yīng)監(jiān)管大勢(shì)，進(jìn)一步做好2018年開(kāi)門(mén)紅代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，挖掘客戶資源，根據(jù)客戶需求開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷，某銀行近期提前召開(kāi)了2018年保險(xiǎn)“開(kāi)門(mén)紅”啟動(dòng)會(huì)暨營(yíng)銷活動(dòng)方案宣講會(huì)。根據(jù)啟動(dòng)會(huì)，該行確定了2018年一季度完成全年保費(fèi)50%的計(jì)劃，同時(shí)在完成規(guī)模保費(fèi)的同時(shí)，加大期交保費(fèi)占比。
具體來(lái)看，在客戶邀約方面，該行確定了優(yōu)先服務(wù)大客戶，“對(duì)于購(gòu)買(mǎi)5萬(wàn)元以上的客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，10萬(wàn)元以上的客戶要由支行長(zhǎng)或者理財(cái)經(jīng)理上門(mén)走訪、接洽”。同時(shí)，通過(guò)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的宣傳、走訪、老客戶轉(zhuǎn)介等方式吸引他行客戶。
該行優(yōu)先為到期保費(fèi)量較大的客戶配置短期保險(xiǎn)，并要求分支機(jī)構(gòu)對(duì)于購(gòu)買(mǎi)了專屬理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶要做好客戶資料的登記，在客戶理財(cái)產(chǎn)品到期前做好客戶的溝通、邀約，把其作為下階段中長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行推薦和營(yíng)銷。
考核方面，上述銀行要求，12月份網(wǎng)點(diǎn)柜員每人每天發(fā)送短信50條，電話100人，對(duì)未達(dá)標(biāo)個(gè)人按欠產(chǎn)20元/人戶考核，對(duì)未達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)考核支行長(zhǎng)罰款500元。
對(duì)于今年銀保開(kāi)門(mén)紅，上述銀行人士表示，由于今年開(kāi)門(mén)紅期間短期保險(xiǎn)產(chǎn)品的額度較往年更加緊張，特別是不再有一年期產(chǎn)品可供銷售，同時(shí)網(wǎng)點(diǎn)柜面辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行雙錄，辦理時(shí)限延長(zhǎng)，2018年銀保開(kāi)門(mén)紅保費(fèi)增長(zhǎng)頗有壓力。 備戰(zhàn)元旦“首爆”
開(kāi)門(mén)紅期間，險(xiǎn)企尤其看重元旦，此前有多家險(xiǎn)企元旦一天的銀保保費(fèi)就超過(guò)百億元。例如，2016年元旦，富德生命人壽當(dāng)天銀保單渠道總代理保費(fèi)超過(guò)115億元；華夏保險(xiǎn)元旦三天新單保費(fèi)突破86億元，其中銀保渠道超74億元；天安人壽元旦共獲得保費(fèi)19億元，其中銀保渠道18.66億元。
而2018年元旦開(kāi)門(mén)紅與往年有所不同：一是產(chǎn)品收益普遍出現(xiàn)下滑；二是1年期產(chǎn)品停售，2-3年期短期產(chǎn)品減少；三是銷售保險(xiǎn)需要雙錄（錄音錄像）。這對(duì)保險(xiǎn)銷售人員提出更高的要求。
因此，有銀行銀保負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，為拓寬中短期產(chǎn)品資源的渠道，該銀行目前從兩大方面著手：一是引入多家保險(xiǎn)公司，從總行準(zhǔn)入的保險(xiǎn)公司中加大引入力度。二是積極引入簡(jiǎn)易險(xiǎn)，拓寬產(chǎn)品種類，增強(qiáng)客戶黏度，防止流失�！昂�(jiǎn)易保險(xiǎn)”作為普惠保險(xiǎn)，具有“兩高一低”的特征：賠付比例較高、手續(xù)費(fèi)比例高、保費(fèi)相對(duì)較低，雖然單筆保費(fèi)相對(duì)較低，但對(duì)于增強(qiáng)客戶粘度有一定效果。
本報(bào)記者也獲悉，由于短期產(chǎn)品緊缺，一些銀行采取饑餓營(yíng)銷的策略，并突出產(chǎn)品的限額以邀請(qǐng)客戶。
而一家中型險(xiǎn)企壽險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人則對(duì)記者表示，2018年開(kāi)門(mén)紅銀保條線首先要處理好六種關(guān)系：一是處理好方向與政策的關(guān)系，方向要比政策更重要，開(kāi)門(mén)紅方案激動(dòng)人心，但背后明確的是公司的發(fā)展方向，只有判定好發(fā)展方向，才能組織好各類政策資源，順利完成目標(biāo)；二是網(wǎng)點(diǎn)與產(chǎn)品的關(guān)系，網(wǎng)點(diǎn)要比產(chǎn)品更重要，要抓好核心網(wǎng)點(diǎn)，扎實(shí)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)，深耕細(xì)作，走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)柜員的心里，才能有效促進(jìn)業(yè)務(wù)的突破；三是收入與保費(fèi)的關(guān)系，收入要比保費(fèi)更重要，建設(shè)一支有競(jìng)爭(zhēng)力、高收入的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，以隊(duì)伍收入為核心，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)為抓手，繼而實(shí)現(xiàn)“躉期齊進(jìn) 量質(zhì)雙飛”；四是質(zhì)量與數(shù)量的關(guān)系，質(zhì)量要比數(shù)量更重要，要進(jìn)一步提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，快速提升隊(duì)伍戰(zhàn)斗力；五是行動(dòng)與規(guī)劃的關(guān)系，行動(dòng)要比規(guī)劃更重要，開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)大會(huì)對(duì)于全年的業(yè)務(wù)節(jié)奏、目標(biāo)達(dá)成路徑、資源配比等都進(jìn)行了詳細(xì)規(guī)劃，但落實(shí)到機(jī)構(gòu)就是要腳踏實(shí)地，要跟上分公司的步伐，快速行動(dòng)。六是協(xié)作與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，協(xié)作要比競(jìng)爭(zhēng)更重要，競(jìng)爭(zhēng)是面對(duì)市場(chǎng)而言，協(xié)作是面對(duì)公司內(nèi)部，銀保隊(duì)伍存在新老交替、新老交織的現(xiàn)象，如何共同打好2018年開(kāi)門(mén)紅，要發(fā)揮新老傳承、以老帶新的協(xié)作文化。
